Le persona marketing est un élément essentiel pour réussir sa stratégie de communication et atteindre ses objectifs commerciaux. Il s’agit d’un profil fictif représentant vos clients ou prospects idéaux, ayant pour but de mieux comprendre leurs besoins, motivations et comportements. Une fois votre persona défini, vous pourrez adapter votre discours, votre offre et vos actions marketing à ce profil précis. Voici les 4 étapes pour créer le persona marketing adapté à votre entreprise.
Étape 1 : Collecter des informations sur vos clients et prospects
Pour commencer, il convient de rassembler un maximum d’informations concernant votre cible. Ces données peuvent être obtenues grâce à plusieurs sources :
Analyse des clients existants
Examinez votre base de données clients et identifiez les caractéristiques communes entre ceux qui génèrent le plus de valeur pour votre entreprise. Prenez en compte des éléments tels que l’âge, le sexe, la profession, les centres d’intérêt, le niveau de revenu, etc.
Entretiens avec les équipes commerciales et support client
Vos collaborateurs en contact direct avec les clients sont une mine d’or d’informations. Interrogez-les sur les profils des personnes avec qui ils interagissent régulièrement, leurs attentes, leurs problèmes rencontrés et leurs points de satisfaction.
Enquêtes auprès de vos clients
N’hésitez pas à solliciter directement vos clients pour obtenir des informations précises et actualisées. Vous pouvez réaliser des études quantitatives (questionnaires en ligne) ou qualitatives (entretiens téléphoniques ou face-à-face).
Étape 2 : Identifier les problématiques rencontrées par votre cible
Une fois que vous avez une idée claire du profil de votre persona marketing, il est temps d’identifier les défis auxquels ils sont confrontés dans leur vie quotidienne ou professionnelle. Demandez-vous quelles sont leurs préoccupations majeures et comment votre entreprise peut les aider à résoudre ces problèmes.
Les réponses à ces questions permettront de construire un discours marketing pertinent et adapté à votre cible. En outre, elles vous aideront à développer des solutions innovantes et personnalisées pour répondre aux besoins spécifiques de votre persona.
Étape 3 : Déterminer les motivations et freins de votre persona
Pour créer un persona marketing efficace, il ne suffit pas de connaître les caractéristiques démographiques et les problématiques de votre cible. Il faut également comprendre ce qui les motive à passer à l’action et les freins qui peuvent les empêcher d’acheter vos produits ou services.
Motivations
Les motivations sont les raisons qui poussent votre persona à rechercher une solution à ses problèmes. Elles se traduisent souvent par des désirs, des objectifs ou des aspirations personnelles ou professionnelles. Par exemple, trouver un emploi mieux rémunéré, améliorer sa santé, gagner du temps dans ses tâches quotidiennes, etc.
Freins
Les freins, quant à eux, sont les éléments qui peuvent retenir votre persona d’opter pour votre offre. Ils peuvent être liés à des contraintes financières, des inquiétudes concernant la qualité ou l’efficacité de vos produits, un manque de confiance en votre marque, etc.
En identifiant précisément les motivations et freins de votre persona, vous pourrez adapter votre communication pour lever les objections et encourager l’action.
Étape 4 : Donner vie à votre persona grâce à une histoire
Pour que votre persona marketing soit réellement utile et efficace, il est recommandé de lui donner vie à travers une histoire détaillée et réaliste. Cette histoire, appelée également « storytelling », permettra à vos équipes de mieux s’identifier à votre persona et de se mettre à sa place lors de la conception de campagnes marketing.
Le storytelling doit inclure :
- Un nom fictif et une photo pour faciliter l’identification
- Une brève description de son parcours professionnel et personnel
- Ses objectifs et aspirations (en lien avec les motivations identifiées)
- Les défis auxquels il fait face (en lien avec les problématiques relevées)
- Les freins potentiels à l’achat de vos produits ou services
- Des citations ou témoignages illustrant ses réflexions et préoccupations
En suivant ces 4 étapes, vous pourrez définir un persona marketing pertinent et utile pour orienter vos actions de communication et atteindre vos objectifs commerciaux. N’oubliez pas que le persona doit être régulièrement mis à jour pour tenir compte des évolutions du marché et des comportements de votre cible.